Những chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng nói chung và nghề Bất Động Sản nói riêng đã đúc kết ra được mục đích đàm phán của nghề bán hàng là tìm kiếm sự nhất trí nhất quán giữa các bên thông qua đối thoại. Để cuộc đàm phán thành công bạn phải có kế hoạch cho cuộc đàm phán, vài những gợi ý sau đây sẽ giúp bạn đưa ra một chiến lược, kế hoạch tốt nhất.

Tìm Hiểu Mong Muốn Của Khách Hàng

Trước hết bạn phải tìm hiểu về nhu cầu mong muốn của khách hàng nhấn mạnh vào vấn đề mà khách hàng quan tâm.

Một cuộc giao dịch bất kỳ đều bị chi phối bởi yếu tố thời gian, giá cả, pháp lý ….Nên có những nhận xét đánh giá phía khách hàng. Như đánh giá kiến thức của đối tác với thị trường và mục đích của phía khách hàng. Họ là những người đàm phán dễ chịu hay là mẫu người kỹ tính? Nếu bạn cho rằng họ không đáng tin cậy, bạn nên lập tức từ bỏ cuộc thương lượng. Một điều bạn phải hiểu thật rõ trong đàm phán là: Nếu mình mất quá nhiều thời gian cho đối tác chỉ với mục đích thăm dò thì bạn sẽ thu được gì từ việc theo đuổi cuộc đàm phán quá lâu?

Tận Dụng Tối Đa Lợi Thế Của Mình

Lợi thế của đàm phán là khả năng thuyết phục có thể gây ảnh hưởng tới người đàm phán.

Khả năng ghi chép tốt rất lợi cho bên nào khi có việc bất đồng xung quanh thì những ghi chép đó sẽ là bằng chứng tốt nhất.

Mẫu in sẵn sẽ có lợi cho bên nào cung cấp mẫu. Ví dụ, nếu tiêu đề của hợp đồng ghi ” Hợp đồng mua bán tiêu chuẩn” thì đã làm cho đối tác cảm thấy yên tâm hơn.

Chính sách của công ty bạn, nhiều khi chỉ cần một câu nói hết sức đơn giản “đó là chính sách của công ty chúng tôi” có thể kết thúc một cuộc tranh luận thành công.

Kiến thức. Bạn phải tỏ ra bạn có kiến thức và có rất nhiều thông tin về vụ giao dịch này sẽ làm cho đối phương ít đòi hỏi hơn.

Sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm. Bạn dám chấp nhận mạo hiểm trên bàn đàm phán sẽ làm cho đối tác phải lung lay ý kiến của mình để theo ý kiến của bạn.

Thời gian. Thời gian là một lợi thế đàm phán tối ưu.

Những Phẩm Chất Của Một Nhà Đàm Phán Tài Ba

Một tính cách tốt còn quan trọng hơn một kiến thức tốt.

Bạn phải luôn tỏ ra mình là người hiểu biết về bất động sản! Tất nhiên rồi, khách hàng sẽ rất tin tưởng bạn, yên tâm về sự lựa chọn của họ.

Khi bạn đã đã biết về nhu cầu của đối tác rồi, bạn nên đưa ra những thông tin tài sản gần giống với nhu cầu của khách hàng và thuyết phục để họ chấp nhận những thông tin của bạn.

Cuối cùng là kỹ năng tìm và tận dụng điểm yếu : Người đàm phán thường rất quan tâm sử dụng phương thức này để thăm dò sơ hở và sau đó tận dụng những thông tin khai thác được thành lợi thế của mình.

Giới Hạn Của Một Cuộc Đàm Phán

Cẩn trọng sử dụng ngôn từ không nên nói về điểm yếu của bạn nếu có lỡ lời nên chuyên nhanh sang vấn đề khách. Đặc biệt là không nên cho tối tác biệt về những thương vụ đổ bể của bạn.

Đừng tin vào những đòn so sánh: Ví dụ: Tôi còn hai đối tác đang cung cấp thông tin. Nếu đó là sự thật, đối phương sẽ không đàm phán với bạn mà đi đàm phán với đối tác có lợi hơn.

Tìm hiểu xem họ biết gì mà bạn biết trong suốt quá trình đàm phán không?

Bạn không nên chấp nhận ngay một lời đề nghị từ phía khách hàng. Hãy biết kiên nhẫn. Hãy nhớ rằng khách hàng muốn có cảm giác hài lòng sau khi đàm phán. Nếu đạt được mọi thứ quá dễ dàng, họ sẽ nghi ngờ rằng có lẽ họ đã bị hớ trên bàn đàm phán.

Trong quá trình đàm phán không nên quá nhanh. Trong đàm phán nhanh một bên thường dễ có cảm giác mình bị thua thiệt. Trừ khi bạn chắc chắn bạn có kỹ năng vượt trội hơn và có chuẩn bị kỹ càng hơn.

Nên thiết lập mối quan hệ bền vững, lâu dài với khách hàng đó mới chính là một sales giỏi.

Thành Công Trong Đàm Phán

Đã đến lúc kết thúc cuộc đàm phán bạn chỉ cần một sự nhường nhịn đúng lúc, chấp nhận nhỏ cho đối tác là bạn đã thành công 80% có mang về cho bạn cả một hợp đồng kinh doanh béo bở. Kết quả đàm phán là cả hai bên đều có lợi, là sự trao đổi tự nguyện giữa hai bên. Vì vậy, khi đàm phán không chỉ chú ý cứng nhắc một chiều quyền lợi, mục đích riêng của một bên mà phải chú ý đến cả nhu cầu của bên kia.